DISTRIBUTION : l'automobile confirme l'échec des volontés de rendre captifs ses réseaux…

L'automobile sans concession…? Pas encore, mais les velléités de ficelage de la distribution par l'industrie ont viré à l'inverse des rêves de quelques décisionnaires en mal de facilité.

- DVSM, 31 mars 2021. "Dans le commerce, sans les fournisseurs et sans les clients, nous serions si tranquilles…!" Cette vieille boutade avait presque trouvé l'occasion d'éclore dans le réel quand les industriels ont eu une idée lumineuse comme le soleil, filialiser les concessionnaires. Pieds et poings liés, le réseau n'aurait plus qu'à suivre les directives. Aidé en cela par des garanties sur les véhicules imposant à tout acheteur le passage dans le maillage propriétaire afin qu'elles ne soient pas caduques pour les utilisateurs, finis, globalement, les soucis. Finis ces rebelles ne voulant pas, ou pas immédiatement, mettre le décor de leurs établissements à la mode édictée par le marketing, les refus de prendre en présentation tous les modèles même ceux que les clients n'apprécient guère, etc. Malheureusement, cette pseudo ficelle a également sonné la fin du règne de ces dépositaires locaux dévoués à leur clientèle, laissant se glisser des habitudes "fonctionnaires", au sens large du terme, avec des utilisateurs victimes des attitudes de réceptionnistes et de chefs d'ateliers plus inquiets de ne pas se faire mal voir "d'en haut" que de leur rendre un légitime service. Cette dynamique à l'envers a connu des revers qui, avec le recul, ne pouvaient qu'être inévitable, sur un terrain par ailleurs en voie de libéralisation. Ainsi, on a vu se développer les initiatives des "transitaires" (s'approvisionnant en véhicules neufs auprès de grossistes européens), la permission des concessionnaires de proposer plusieurs marques, l'ouverture aux travaux par les centres autos y compris des révisions, sans remise en cause de la garantie constructeur*, prolongée vers de nombreux garages indépendants. A l'heure présente, le marché a très largement évolué. Aux côtés, et concurrentiellement, des entreprises spécialisées dans les ventes de véhicules neufs, d'autres sur la réparation et l'entretien, toutes solidement structurées, constituent un ensemble dans lequel les traditionnels réseaux articulés entre concessions et agents doivent bel et bien composer avec ces autres professionnels.

En micro-informatique, la distribution captive et exclusive a aussi eu son heure de gloire. Quand le PC se propageait vers de très nombreuses entreprises, des marques (dont Apple) avaient aussi créé des tissus de distribution sélective, et de fait captive. En clair, sans son fournisseur, ces revendeurs "captifs" (et donc exclusifs) n'avaient qu'un seul destin possible, disparaître.** Il reste, tel un principe aussi logique qu'éternel, qu'un établissement commercial ne peut avoir pour priorité que de défendre ses propres atouts, et non ceux de ses fournisseurs. C'est sur cette règle immuable car indissociable des fondements des relations entre individus, que se sont érigées des statures solides sur le terrain (Darty, FNAC, Boulanger, etc... ou encore Feu Vert, Norauto, Autobacs, et doucement Aramis Automobiles, Distinxion, Garages AD... etc...) Ce qui n'exclut pas que des accords, voire des contrats, prenant en compte des impératifs marketing et merchandising puissent trouver leur place. CQFD...

* A ne pas confondre avec la garantie légale, due à tout utilisateur, sans limite de durée dans le temps, et liée à un "défaut tel que s'il en avait eu connaissance, l'utilisateur n'aurait pas fait l'acquisition du véhicule".

** Ce qui peut aussi se retourner contre le distributeur. En cas de faillite, une faute de gestion peut parfois être retenue par le Tribunal de Commerce, ce que confirment bien des jugements, pour avoir lié la vie d'une entreprise à un fournisseur exclusif, la simple disparition de celui-ci pouvant en entraîner la chute.

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