DISTRIBUTION : une communication trop axée sur les prix pénalise la conjoncture. Cultivons l'envie...!

14 Octobre 2024

Les consommateurs des classes moyennes, supérieures et de toutes les autres peuvent canaliser des ressources vers les caisses de l'Etat bien mieux que toute fiscalité confisquante. Pour que la recette fonctionne le mieux possible, les rayons et linéaires doivent entrer dans le jeu et faire preuve de savoir faire dans l'émergence de l'envie pour autre chose que du "moins cher". Une véritable mission citoyenne...

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- DVSM, 14 octobre 2024. Quand arrive Noël, la tentation vendeuses est omniprésente. Pourquoi seulement à ce moment...? À force de rabâcher aux consommateurs que leur pouvoir d'achat s'épuise, ils finissent tous par le croire. Certes, pour certains, et même pour beaucoup, le croire n'est qu'une attitude consciente, responsable et aussi angoissante que concrète. Ne nions pas les fluctuations du pouvoir d'achat. Il n'y a cependant pas que des chalands au bord du gouffre dans les allées des magasins. Vous en doutez.? Faites un petit tour sur le parking de votre établissement. Vous y verrez probablement quelques véhicules récents et d'une valeur telle que leurs possesseurs méritent tout de même mieux qu'une offre concentrée sur des bas de gamme surmontés d'étiquettes aux valeurs supposées "sacrifiées"*. Une notion élémentaire doit en outre prendre une part plus importante dans les grands principes de la vente au public, celle qui répondrait à l'expression du "vouloir d'achat". Coincé dans l'arithmétique de ses fins de mois façon funambule, le consommateur sur la corde raide n'en a pas moins des rêves, des fantasmes... Or, pour l'envie d'un bien, d'un service, d'un genre de vie, d'un objet de passion, de collection, ceux et celles qui sont capables de faire des heures supplémentaires, de tout mettre en œuvre pour gravir des échelons de compétences, ne sont pas des exceptions. Au-delà -ou plutôt "en deçà"- des classes dites moyennes, les moyens peuvent, faute de tomber du ciel ou de la rémunération de base, se conquérir (honnêtement) chez des chalands de conditions plutôt modestes, quand énergie et motivation sont réunies. Dans quelques jours, au Paris-Audio-Vidéo-Show, des milliers de consommateurs de beau son et de belles images vont tourner autour d'installations que beaucoup ont déjà ou vont acquérir, sans pour autant être milliardaires. Sans aller jusqu'à s'offrir une Diva Utopia de chez Focal (l'une des dernière nées de cette prestigieuse lignée, à vendre 17.500 euros la pièce...), ils auront tous de quoi sortir de la marmelade supposée musicale des petites connectées omniprésentes dans les linéaires. Dans la Grande Halle de la Villette, à Paris, d'autres mordus, parmi lesquels les surfortunés en dollars ne sont pas en proportion supérieure, des milliers -encore- de mordus de prise de vue ont salivé ce week-end devant des boîtiers, des sans-mirroir, des pleins formats, des optiques, des accessoires situés dans la famille des valeurs plus proches de celle du tournedos Rossini que du steak haché frites douteux d'un sombre buffet de gare. L'envie, c'est la vie. Et pas un acteur du commerce digne de ce titre ne peut négliger cette part de sa mission sociétale (réellement), même si sa direction ne lui donne que l'horizon des fournisseurs pressés comme pour une citronnade, des parts de marché issus du nombre de "bouts" écoulés, de la supériorité en PDM face au concurrent de presque en face... Ces évocations ne se limitent pas aux produits de son et d'images (pourtant lâchement sous travaillés dans trop d'établissements, y compris ceux pompeusement auto-baptisés "culturels") et peuvent s'étendre à toutes les familles de produits. Seul impératif, que l'entité vendeuse sache conforter le chaland dans un achat moins économique que d'autres (ce qui exige un savoir-faire, vendre est un métier). Dans une moyenne surface, un samedi après-midi, un animateur, micro en main, vient de vanter l'offre de coquilles Saint Jacques. S'il a mentionné leur prix, exceptionnel, pas un mot entendu sur leur qualité, leur saveur, une idée recette qui donne faim, leur provenance, enfin, tout ce qui justifierait une pointe un peu inhabituelle du paiement sans contact. Pour Noël, les langoustes vont prendre place dans les étals. Pourquoi ne pourrait-on pas se régaler d'une langouste un 12 mars ou un 14 octobre...?

* Les professionnels savent que les prix les plus compétitifs ne sont pas forcément dans le piège des ventes sans profitabilité. Acheter pour faire très attractif et profitable est -aussi- un métier...