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Personne ne semble étonné à l'idée qu'un laboureur laboure ou qu'un cuisinier cuisine. Mais qu'un vendeur… vende, et le mieux possible, certains n'en reviennent pas !

Un soir récent, au gré des multiples programmes proposés pour le petit écran, apparaissent soudain des images concernant à l'évidence une grande et très célèbre entreprise suédoise qui produit (ou fait produire) et vend ses meubles dans ses nombreuses implantations, un peu partout sur la planète, y compris dans l'Hexagone. Le commentaire s'égrène selon une mélodie vite reconnue : celle de l'enquête fouineuse que certains baptisent investigation. C'est un genre qui plaît, stimule l'audience et permet d'alimenter les conversations le lendemain lors du déjeuner avec les collègues.

Arrive alors un grand moment de découverte, non sans un soupçon de soupçon. L'axe de l'enquête s'est calé sur les méthodes, pour ne pas dire "méthodes de vente", dont on dirait qu'elles étonnent et même qu'elles indisposent. Car dans cette enseigne, tout apparaît comme savamment préparé, presque un guet apens. Avec des informations, des outils, des petites astuces, des pense-bêtes, du contrôle en temps réel et un objectif, que le commentaire ne se contente pas de décrire, mais "dénonce" (vous saisissez la nuance). Voilà donc enfin révélée une véritable organisation pour optimiser les ventes aux clients, en quantités de produits, et en termes de profitabilité. Serions-nous en présence d'un scandale ?

En fait, le scandale serait que rien de tout cela n'existe. Qu'une grande enseigne, de meuble ou d'autres produits, ne soit pas en mesure de structurer ses processus commerciaux serait impardonnable. A l'heure présente, alors que les mécanismes dans lesquels fonctionne le couple industrie - distribution, avec les enjeux économiques et sociaux et les conditions de la concurrence que l'on sait, vendre est tout sauf un travail qui pourrait se pratiquer à la légère, confié au hasard. Ajoutons que, comme le vocabulaire l'indique sans détour, un "vendeur" est bien là pour vendre, et non pour se contenter d'une attitude accueillante gentillette, ou ne jouer que le rôle du préposé au guichet de renseignement.

Oui, dans un établissement de commerce d'aujourd'hui, tout est bel et bien minutieusement préparé pour que la vente soit optimisée, mais qui plus est, pas n'importe comment. Celui par qui se concrétise la rencontre entre toute une stratégie amont et le client n'a pas pour seule mission de "lui en fourguer un max". Il doit le faire dans le respect de la stratégie de l'entreprise, en tenant compte de ses objectifs, et en optimisant aussi l'image de l'enseigne perçue par la clientèle, que l'on souhaite naturellement voir revenir (cela s'appelle "fidéliser").

Chacun sait aussi, chez les professionnels du commerce de détail, que vendre plus cher n'est pas un hold-up, mais consiste à conduire un prospect vers une satisfaction optimale. L'intérêt de celui qui vend n'est pas en opposition avec celui du chaland. Un vendeur compétent sait en principe gérer l'achat proposé à un client par rapport à ses capacités de financement, en mettent en œuvre les outils dédiés à celui-ci. Exemple classique : mieux vaut conduire un chaland vers un achat nettement plus conséquent qui sera de meilleure qualité et plus durable que ce qu'il envisageait, en lui évitant de puiser dans sa propre tirelire (il lui reste du disponible pour un éventuel imprévu) et rendre possible l'opération par un paiement échelonné.

En clair, les vendeurs ne sont pas des voyous à la solde d'organisations détrousseuses de la clientèle, mais des professionnels qui exercent leur métier selon des principes parfaitement établis et reconnus. Si notre système éducatif comporte des lacunes, en voici une. Alors que des quantités de jeunes vont se creuser la cervelle pour savoir ce qu'est la dérivée de 2x, personne ne va leur donner les informations pour comprendre ce qu'est et comment fonctionne le commerce, qu'ils utiliseront pourtant au quotidien toute leur vie durant. Un effort dans ce sens leur permettrait en outre de se faire une idée plus juste sur les métiers de la vente et de ne plus les considérer comme des situations professionnels peu enviables.   

Mais si les commentateurs sur les grands dédias, à l'évidence peu informés sur ce qu'ils commentent, veulent être convaincus des nécessités d'une structure optimisée pour la vente, voici pour eux un simple conseil. Qu'ils créent leur propre commerce, petit sera le mieux, de manière à ce qu'il puisse être organisé par eux-mêmes (avec leurs fonds propres, pour mieux ressentir les effets). Et, seul aux commandes dans leur petit bouclard de 35 m2, ils se rendront vite compte que cette activité ne peut être accomplie avec succès que si elle passe par quelques impératifs, comme pousser ce qui est le plus profitable, agir pour optimiser le panier moyen, contourner ce qui est trop souvent en rupture, etc.

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Tag(s) : #- Grrr...! et cartons rouges, #- TOUT LE COMMERCE

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